En Búho Media consideramos que el email funciona mejor cuando forma parte de una estrategia digital más amplia y cada envío tiene un objetivo concreto. No se trata de enviar más correos, sino de utilizar mejor cada oportunidad de contacto.
En este artículo, desde nuestra Agencia de Marketing Digital Argentina, explicamos cómo construir una estrategia de email marketing para e-commerce orientada a generar interacción, ventas y fidelización.
¿Qué es el email marketing para e-commerce?
El email marketing para e-commerce consiste en utilizar el correo electrónico para comunicarse con potenciales compradores y clientes de una tienda online a lo largo de su relación con la marca.
Puede utilizarse para informar, vender, recuperar oportunidades comerciales, mantener el vínculo después de una compra o incentivar nuevas operaciones.
A diferencia de un envío masivo convencional, una estrategia bien planteada utiliza información sobre cada contacto para determinar qué mensaje enviar, cuándo hacerlo y con qué objetivo.
Por ejemplo, no debería recibir el mismo email:
- una persona que acaba de suscribirse;
- alguien que visitó determinados productos;
- un usuario que abandonó un carrito;
- un cliente que acaba de comprar;
- una persona que realizó varias compras;
- un cliente que lleva meses sin interactuar.
Cuanto mejor se adapte la comunicación al contexto del usuario, mayores posibilidades habrá de que el email resulte relevante.
¿Cuáles son los beneficios del email marketing para una tienda online?
El email permite mantener una relación directa con personas que previamente tuvieron algún tipo de contacto con el negocio.
Entre sus principales aplicaciones se encuentran:
- Generar ventas: permite comunicar productos, lanzamientos, novedades o promociones a públicos específicos.
- Recuperar oportunidades: puede utilizarse para volver a contactar usuarios que dejaron una compra incompleta.
- Incentivar la recompra: permite mantener el vínculo después de la primera operación.
- Personalizar la comunicación: los mensajes pueden adaptarse según intereses, historial de compra o comportamiento.
- Automatizar acciones: determinados correos pueden activarse automáticamente ante eventos específicos.
- Conocer mejor a los clientes: los datos de interacción ayudan a detectar contenidos, productos y propuestas que generan mayor interés.
- Medir resultados: aperturas, clics, conversiones e ingresos permiten evaluar el rendimiento de las campañas.
El principal valor no está en ninguna de estas ventajas de manera aislada, sino en combinarlas dentro de una estrategia.
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Una estrategia de e-commerce necesita conectar adquisición, experiencia de compra, seguimiento y conversión. En Búho Media podemos analizar cómo mejorar ese recorrido y detectar oportunidades de crecimiento.
Quiero mejorar mi e-commerce¿Cómo crear una estrategia de email marketing efectiva?
Una estrategia sólida puede organizarse alrededor de seis elementos: objetivos, captación de contactos, segmentación, automatizaciones, contenido y medición.
1. Definí qué querés conseguir con cada campaña
Antes de preparar un email, determiná qué acción debería producir.
Algunos objetivos habituales son:
- convertir suscriptores en compradores;
- recuperar carritos abandonados;
- comunicar nuevos productos;
- incrementar la recompra;
- reactivar clientes;
- promocionar determinadas categorías;
- aumentar el valor de las compras;
- mantener el vínculo con clientes existentes.
2. Construí una base de contactos propia y relevante
La calidad de la base es más importante que su tamaño.
Los contactos deberían incorporarse mediante puntos de captación relacionados naturalmente con la tienda, como formularios de suscripción, registros de clientes o acciones específicas de marketing.
También es importante explicar qué tipo de comunicaciones recibirá la persona y ofrecer mecanismos claros para gestionar o cancelar la suscripción.
Una lista grande pero poco interesada puede generar peores resultados que una base más pequeña formada por personas con una relación real con el negocio.
3. Segmentá según comportamiento e intención
Segmentar significa dividir la base de contactos en grupos que presentan características o comportamientos comunes.
En un e-commerce, algunos de los criterios más útiles pueden ser:
- historial de compras;
- categorías o productos comprados;
- frecuencia de compra;
- importe de las operaciones;
- productos visitados;
- carritos abandonados;
- fecha de la última compra;
- interacción con emails anteriores;
- etapa de la relación con la marca.
También pueden utilizarse datos demográficos, geográficos o declarados por el usuario cuando sean relevantes para la estrategia.
Automatizaciones de email importantes para un e-commerce
Las automatizaciones permiten enviar mensajes a partir de determinados eventos o comportamientos sin tener que ejecutar cada campaña manualmente.
Estas son algunas de las más habituales:
No todas las tiendas necesitan implementar todas estas automatizaciones desde el comienzo. Es preferible priorizar aquellas relacionadas con las principales oportunidades del negocio.
Desde Búho Media recomendamos analizar primero dónde se están perdiendo ventas o qué etapas ofrecen mayor potencial antes de automatizar simplemente porque una plataforma permite hacerlo.
¿Cómo diseñar emails que generen acciones?
Una vez definido el público y el objetivo, el contenido debe facilitar que el usuario comprenda rápidamente qué se le propone.
Escribí asuntos claros
El asunto debe generar interés sin prometer algo diferente de lo que encontrará la persona dentro del mensaje.
Conviene probar distintas variables:
- beneficio principal;
- producto o categoría;
- grado de personalización;
- longitud;
- tono;
- propuesta comercial.
No existe un asunto que funcione mejor para todos los públicos. Las pruebas y los datos de cada base son más útiles que las fórmulas universales.
Utilizá una estructura fácil de recorrer
La mayoría de los emails comerciales deberían poder entenderse rápidamente.
Utilizá:
- una jerarquía visual clara;
- títulos descriptivos;
- párrafos breves;
- imágenes únicamente cuando aporten;
- espacios suficientes;
- botones visibles;
- un diseño adaptado a celulares.
Si el email tiene un objetivo principal, conviene evitar demasiadas acciones que compitan entre sí.
Creá un CTA concreto
El llamado a la acción debería indicar claramente qué sucederá después del clic.
En lugar de depender siempre de textos genéricos, puede relacionarse directamente con la intención de la campaña: ver una categoría, recuperar una compra, consultar un producto o acceder a una propuesta.
Personalizá más allá del nombre
Personalizar no significa únicamente colocar el nombre del destinatario.
En un e-commerce resulta mucho más relevante adaptar el contenido según:
- compras anteriores;
- intereses;
- categorías visitadas;
- comportamiento;
- etapa del cliente;
- interacción previa.
Un mensaje puede no mencionar el nombre del usuario y, sin embargo, resultar mucho más personalizado si responde correctamente a lo que esa persona necesita.
¿Cómo medir los resultados del email marketing?
Las métricas deben interpretarse según el objetivo de cada campaña.
Algunas permiten evaluar el funcionamiento técnico y otras indican si el email está contribuyendo al negocio.
Tasa de entrega
Indica qué porcentaje de los emails enviados llegó correctamente a destino.
Ayuda a detectar problemas relacionados con la calidad de la base o la entregabilidad.
Tasa de apertura
Permite conocer cuántos destinatarios registraron una apertura, aunque no debería utilizarse de manera aislada para medir el éxito comercial.
Tasa de clic
Muestra qué proporción de usuarios interactuó con los enlaces del email.
Resulta especialmente útil para evaluar si el contenido y la propuesta consiguieron generar interés suficiente para avanzar.
Tasa de conversión
Mide cuántos destinatarios completaron la acción buscada, como una compra o un registro.
Cuando el objetivo del email es comercial, esta métrica adquiere especial relevancia.
Tasa de baja
Permite observar qué cantidad de usuarios decide dejar de recibir las comunicaciones.
Un crecimiento sostenido puede indicar problemas de frecuencia, segmentación, expectativas o relevancia.
Ingresos y retorno
Cuando la configuración de medición lo permite, también es importante relacionar las campañas con ventas e ingresos.
En Búho Media trabajamos con una mirada orientada al resultado final: una mejora en aperturas o clics es positiva, pero debe analizarse en conjunto con lo que sucede después del acceso al sitio.
Esto incluye también la experiencia de compra. Un email puede atraer usuarios correctamente y, aun así, no generar ventas si la tienda presenta dificultades durante el proceso. Por eso, el email marketing debe relacionarse con una estrategia de e-commerce que contemple todo el recorrido de conversión.
Preguntas frecuentes sobre email marketing para e-commerce
¿Cómo segmentar una base de email marketing?
Puede segmentarse según comportamiento, historial de compras, intereses, productos visitados, interacción previa, fecha de última compra y otros criterios relevantes.
¿Cómo recuperar carritos abandonados mediante email?
Puede configurarse una automatización que contacte a usuarios que iniciaron una compra pero no la finalizaron, recordándoles los productos pendientes y facilitando el regreso al proceso.
¿Cuántos emails conviene enviar por semana?
No existe una cantidad universal. La frecuencia debería definirse según el público, el segmento, el tipo de campaña y los resultados obtenidos.
¿Cuál es el mejor horario para enviar un email?
Depende de cada audiencia. Las pruebas A/B y los datos históricos permiten identificar los momentos que producen mejores resultados.
¿Qué métricas de email marketing son más importantes?
Depende del objetivo. Entre las principales se encuentran entrega, apertura, clics, conversiones, bajas, ventas e ingresos asociados.
¿Qué es una automatización de email marketing?
Es una secuencia o mensaje que se activa automáticamente cuando ocurre un evento determinado, como una suscripción, una compra o un carrito abandonado.
¿Cómo saber si una estrategia de email marketing funciona?
La respuesta depende del objetivo planteado. Una estrategia comercial debería poder relacionarse con acciones concretas como compras, recuperación de ventas, recompra o reactivación de clientes.
